如何让顾客在你的超市里剁手

Posted by ZY on May 24, 2019

1、
女票去徒步,陪她去超市买点吃的。

拿了根黄瓜,一把香蕉,火腿肠,又买了包零食,接着走向饮料区,想带两瓶矿泉水。

这时发现两只手已经拿满了东西,我需要一个购物筐。

寻寻觅觅,发现购物筐在超市的入口处 ……

2、
很常见吧,去超市shopping,买的正起兴,刚想大开杀戒,准备剁手,忽然发现,手不够用了,这时才去找购物筐,然后发现就在刚刚进来的地方,购物筐们安安静静地在那呆着。

超市的店员会觉得,既然人们知道自己要买很多东西,就会在进来的时候,捎一个购物筐过去。

然而,现实并非如此。

也许一个女孩,进来时只想买包纸巾,可当她进到里面,看到那么多好吃的零食,她想买的东西,就变成了旺旺雪饼、海苔、米棒、牛轧糖饼干、玉米片,噢,还有纸巾。

也许一个男士,走路很快,步伐矫健,从入口处匆匆而过,压根,没看到放在那里的一堆购物筐。

也许是个老太太,走路很慢,看到了那堆购物筐,但是购物筐放的太低了,老太太要弯腰去拿,不方便,于是放弃了。

3、
有很多很多的「干扰因素」,阻碍人们使用超市的购物筐,也扼杀了很多人冲动购物的念头,也最终扼杀了超市的利润

对于很多商店来说,额外和随机的购买,决定了商店在财务上的盈亏。

这句话来自《顾客为什么购买》。有个超市的boss带这本书的作者,帕科•昂德希尔,去参观他们家超市,然后问他,如何让商店变得更好,昂德希尔拿起三个购物筐,看到双手拿着商品的顾客时,就微笑地递上购物筐,没有一个顾客会拒绝。

这是如何让顾客腾出手的tips 1:看到顾客拿着3件或以上东西,就主动递给他一个购物筐。

tips 2::让购物筐散落在购物者可能需要它的任何地方。既然你无法预料顾客会在走到哪的时候,需要购物筐,那就让购物筐随处可见吧,不过这里要平衡好购物筐数量和超时美感的问题。

tips 3:提升购物筐的颜值。没有一个男人,会想拿着一个,像要去外婆家时提的红筐的购物筐,去陪女朋友购物。

4、
往极端去想,忽略任何技术实现和人力成本问题,最能提升顾客购物体验,使劲剁手的购物方式是什么样的呢?

大概就是,进门,卸下所有不需要的东西,存放好,轻装上阵。

shopping的时候,看到想买的,就把它往某个地方一丢,待会回到入口处,你就会看到你刚刚想买的东西,全都装好放在一个购物袋里了,你只需要打开二维码,滴~ 支付完成,提起购物袋,离开。

让顾客腾出双手,毫无负担的购物,等他们从超市出来时,也许会发现,哇,天都暗了,也许回到家,还会发现,擦,我咋买了这么多东西。

5、
《顾客为什么购买》里讲到很多关于「购物心理学」的有趣知识,「购物筐心理学」只是其中一个小点。

购物心理学家们采用了一种非常”变态“的方式来研究「购物心理学」—— 跟踪。

跟踪购物者,暗中观察,记录顾客的一举一动,去了哪些地方,没去哪些地方,忽略了什么,拿起了什么东西,又放下了什么东西,细致入微,无微不至。

完成这些记录后,调研人员会把这些数据录入数据库,交给程序进行分析。

这种方法看似很奇葩,但其实就是互联网世界的「埋点」。一个用户进来了你的网站,他的行为是怎么样的,是什么阻止了他继续使用你的网站,他在哪个页面,点击了右上角的叉,退出了网站,在这之前,他又干了什么。

这些数据,才是真正反映用户心理的,而现实中,很多互联网应用并没有对这些数据进行分析,而只是用自己的臆想,在猜测用户的行为模式。

从零售实体店,到线上互联网,数据,往往比直觉更可靠。

6、
参考书籍

  • 《顾客为什么购买》
  • 《增长黑客》